确定自己让步的底线涉及金额时即保留价格
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正如我们在讨论促变者时所看到的那样，我们的自我映象虽然既真实又重要，但它不是全部的真相。停车费超过预期，我是该理论一番呢，还是默默地交钱走人。 接受高中时的死对头主动示好呢，还是让现状继续下去。 很快，学员联想起的场景越来越正式，并且往往与工作有关： 我今天要提那件棘手的事情吗。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。 瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格〕；③确定自己让步的底线〔涉及金额时即保留价格）。我们的目标就是要挣脱这一牢笼，扩展我们的感受，以此来拥抱所有的生命和自然之美。 历史上有太多人说，我们不是踽踽独行。这里没有我熟悉的餐馆，我也不知道哪里有电影院。 我对如何做继母茫然无措，也深深地记挂着身在美国的家人。 我想念我的家，我的朋友，想念所有讲英语的人。相比于自身的主张，倒不如说他们更希望自己的存在价值、优秀、善于谈判等被人肯定吧。人们似乎都在寻找能够扭转一切的祌奇“突破点”。 在为企业设计领导力课程的过程中，我总是在考虑两件事情，一是这些课程是否能引发“实质性的转变”，二是经过课程学习之后，学员是否能够在绩效上实现“突破”。 我也对客户这样讲，我们告诉你们的员工如何保持本心，还会带他们练习。 这一点对内心的成长非常重要。
在下面这个关于能力方格的例子里，企业列出了用来评价人员的各项“能力”（见表1.2〕。3，对话与交谈单一的谈判类型 高压攻势的谈判风格相对单一，其实质是以自身优势震慑对手。同样，用命令来强迫人合作也无法培养信任感，鼓励自由沟通。它与你成功与否没有关系，所有人都可能遇到这个问题。 即便你资历深厚、智商超群、口才出众，你也一样会遭遇表现落差。这些事情难易不一，但你全力以赴。法官或许能保持中立、秉公处理，至于可以多大程度上认可我方的主张，只能听天由命。 诉讼的结果虽然大多可以预料，难保不会有事与愿违的时候，如胜券在握却被判了败诉、胜诉后的赔偿金大幅削减……这就是委托他人的风险，而且并不少见。对他来说，这可不是手到擒来的事情。 如果他已经把内在恋人冷落多年，他就得让他的旅行者临时充当管理者的角色，同时帮助他的恋人重新回到内心的谈判桌上来。在另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求。 为什么会这样。 我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们所有的善意。 如果我们不能更加深入地理解自己，明白我们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。
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