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对于矛盾的掌控来说,避免想当然的对症疗法尤为重要。 8,理解人们的核心需求 关于直面矛盾,哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。 如此一来,基于理解对手的价值(八卯而被认同(八打111&1100,自身便可从自主决定的 自律性(八此00野)与当前状况〔5仏如3〕是否吻合,以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系〔《新版哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔。如果在谈判中,对方只是一味关心自己的胜利,而全然不在乎你的利益得失,那你就要小心这种人了。 一般拥有这种行事风格的人都不太会是做生意的好伙伴。 或许你应该抛弃他们,尽快地找到适合合作的下 家。可变项目 当你在谈判中与对方谈到让步的时候,不要忘了列出一份可变项目表单,同时你也要列出一份对方的可变项目表单,其中列举的是你认为对方可以向你做出哪些让步。 人(情绪〕的问题一一你在议价与讨价还价中所遇到的 人们在任何情况下都会很容易被情绪所左右。这个名称不适合我们,你们也不能这样随意应付所有的父母。 我知道,这些是学校的敏感问题,确实不容易解决。 但是这份名录确实存在问题,需要修正。艾伦在泰伦斯身上使用了触发器,他强调养一匹赛马成本很高。重要提示。 当你想要让谈判呈现出一种协调一致的势头的时候,就可以使用这一策略。 软化策略 如果你得知有坏消息即将传来,那么要让人们注意坏事发生的可能性。 在这里我们所说的坏消息指的是价格或者税额上的增长。 如果你能够提前告知对方坏消息的来临,那么你将会非常有效地软化对方的态度。




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